여성이 몸짓이나 눈짓 등 다양한 방법으로 발휘하는 ‘여성적 매력’이 협상장에서 훌륭한 무기로 쓰일 수 있다는 연구 결과가 나왔다.

연구진은 여성이 협상에서 가장 좋은 결과를 얻기 위해서는 공공연한 섹스 어필을 피해야 하며 친근하며 진심으로 대하고 관심을 보여야 한다고 권고했다.

영국 텔레그래프 인터넷판은 10일(현지시간) 버클리 캘리포니아대학(UC버클리) 로라 케이 교수 연구진의 논문을 인용해 이같이 보도했다.

신문에 따르면 연구진은 지원자 100명에게 협상 때 얼마나 개인적 매력에 의존하는지 질문했고, 각 지원자의 협상 상대자들에게도 어떤 효과가 있었는지 조사했다.

그 결과 여성이 협상 과정에서 친밀함으로 여겨질 수 있는 각종 태도를 보였을 때 상대자는 협상가 여성이 더 일을 잘 한다고 평가했다.

반면 남성은 협상 과정에서 같은 태도를 보였더라도 상대자로부터 협상에 유리했을 것이라는 평가를 받지 못했다.

연구진은 별도의 실험에서 지원자들이 1천200 달러(약 134만 원)짜리 승용차를 팔려 한다고 가정하고 고객을 응대하는 상황을 만들었다.

이 때도 고객 역할 여성 지원자가 판매자 역할의 남성에게 수다를 걸고 친밀감 있게 행동할 때 판매자 역할 남성이 차값을 100 달러 깎아주는 경우가 나타났다.

반면 여성이 판매자 역할을 할 때는 매력을 발휘하려는 일련의 행동들은 그다지 효과를 발휘하지 못했다.

케이 교수는 “강해 보여야 하는지 따뜻해 보여야 하는지에 대한 상황에서 여성은 독특한 대응 능력을 보인다”며 “협상에서 여성적 매력을 발휘하는 것은 이 두 가지 선택 사항을 하나로 묶는 효과를 낸다”고 설명했다.

이 연구 결과는 학술지 ‘성격과 사회심리학 회보(PSPB)’에 게재됐다.

연합뉴스