둥팡CJ홈쇼핑의 성공비결

지난 6월 초, 상하이 도심 푸단대신문학원연구센터의 둥팡CJ홈쇼핑. 신정수 마케팅부장은 “지난 2월부터 24시간 시험방송을 송출해 중국 내에서도 화제가 되고 있다.”고 전했다. 둥팡CJ는 CJ오쇼핑과 중국 제2의 미디어회사인 상하이미디어그룹(SMG)이 49대51로 합작해 운영하는 중국 최초의 홈쇼핑 전문채널. 시청 대상은 상하이 450만가구와 인근 난징의 180만가구 등 모두 750만가구다. 2004년 개국 뒤 3년 만에 손익분기점을 넘어서며 지난해에는 4200억원 매출에 순익만 180억원을 기록했다.

신 부장은 “한국식 홈쇼핑 시스템을 도입, 주말에는 하루 평균 매출이 20억원가량이고 최고 기록은 400억원”이라고 말했다. 특히 지난해에는 하루에 BMW자동차 56대를 팔아 화제가 됐다. 국내 TV홈쇼핑의 하루 평균 매출액은 50억~70억원.

주조정실을 거쳐 스튜디오에 이르자 주방용품 방송이 한창이다. 쇼호스트인 양란씨는 이른바 스타급 쇼호스트. 20대 초반에 입사해 경력 7년의 커리어우먼이 됐다. 그는 “한달 수입이 한국 돈으로 400만원 안팎”이라며 “회사에서 MBA과정을 위탁교육시킬 만큼 전문성을 중시한다.”고 말했다.

중국 내 홈쇼핑채널은 주요 성(省)과 대도시를 중심으로 수십개 이상이다. 대형 업체만 30여개나 된다. 1992년 TVS 등 해외 홈쇼핑관련 회사의 자본이 유입되면서 빠르게 성장했다. 하지만 10년이 안 돼 소비자들이 홈쇼핑을 외면하기 시작했다. CCTV 등의 특정 광고시간대를 구매해 3~5분간 방영하는 유사 홈쇼핑이 난립했기 때문이다. 이 곳에선 저질제품이나 짝퉁을 과장 광고하고, AS가 되지 않았다. 1990년대 말 한때 1000여개의 홈쇼핑 회사가 난립했다.

중국에선 외자기업이 방송채널을 독자로 운영할 수 없다. CJ오쇼핑은 중국측 파트너를 SMG로 확정한 뒤 진입장벽 타개를 위해 상품 검증시스템을 도입했다. 4단계 검증을 거쳐야 론칭이 결정된다.

홈쇼핑이 중국에서 가장 고민하는 것은 결제방식. 직접 눈으로 봐야 믿는 습관 탓에 카드 결제율이 낮다. 신 부장은 “1주일 이내 무료 반품과 환불을 보장하고, 다중결제 시스템을 도입해 이를 극복했다.”며 “건조한 다른 방송과 차별화한 요리교습·패션쇼 등도 시청률을 높였다.”고 전했다.

sdoh@seoul.co.kr